اینکوترمز 2020: راهنمای کاربردی برای واردکنندگان

۱. مقدمه: اینکوترمز 2020، ابزاری حیاتی برای واردکنندگان

اینکوترمز (Incoterms)، مخفف “اصطلاحات تجاری بین‌المللی” (International Commercial Terms) است که توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین و منتشر می‌شود.¹ این مجموعه از اصطلاحات استاندارد، یک زبان مشترک برای خریداران و فروشندگان در سراسر جهان فراهم می‌کند تا مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌های مربوط به تحویل و حمل و نقل کالا در معاملات بین‌المللی را به وضوح تعریف کنند.³ هدف اصلی از انتشار این قوانین، از میان برداشتن ابهامات و سوءتفاهم‌هایی است که ممکن است در تفسیر شرایط قراردادهای فروش بین طرفین با زبان‌ها و سیستم‌های حقوقی متفاوت، به وجود آید.¹ از اول ژانویه 2020، کلیه امور تجارت بین‌المللی بر اساس آخرین نسخه این قوانین، یعنی اینکوترمز 2020 تنظیم شده است.⁶

با این حال، درک دقیق محدوده کاربرد اینکوترمز برای هر دو طرف معامله، به‌ویژه برای واردکنندگان، از اهمیت بالایی برخوردار است. اینکوترمز جایگزینی برای قرارداد کامل خرید و فروش کالا نیست و تنها بخشی از آن به شمار می‌رود.¹ این قواعد به برخی جنبه‌های حیاتی یک معامله، از جمله زمان و نحوه انتقال مالکیت کالا، راه‌های قانونی برای فسخ قرارداد، تأثیر تحریم‌ها یا تغییرات ناگهانی تعرفه‌های گمرکی، و همچنین شیوه، زمان و ارز مورد استفاده برای پرداخت وجه کالا نمی‌پردازند.¹

به همین دلیل، یک واردکننده باید اطمینان حاصل کند که این موارد در قرارداد اصلی فروش به طور مستقل و شفاف مشخص شده‌اند تا در زمان بروز اختلاف، دچار مشکلات حقوقی و تجاری پیچیده نشود.³ بنابراین، اینکوترمز را باید به عنوان یک ابزار تکمیلی در کنار یک قرارداد جامع و کامل در نظر گرفت که به تسهیل فرآیندهای لجستیکی و مالی کمک می‌کند.¹

۲. تغییرات کلیدی اینکوترمز 2020 نسبت به 2010: آنچه واردکنندگان باید بدانند

نسخه 2020 اینکوترمز در مقایسه با نسخه 2010، تغییرات اساسی محدودی داشته، اما این تغییرات با هدف افزایش شفافیت و انطباق با واقعیت‌های تجارت مدرن صورت گرفته‌اند که آگاهی از آن‌ها برای واردکنندگان بسیار ضروری است.⁷

۲.۱. جایگزینی DAT با DPU

یکی از مهم‌ترین تغییرات، جایگزینی اصطلاح DAT (Delivered at Terminal) با DPU (Delivered at Place Unloaded) است.³ این تغییر صرفاً یک نام‌گذاری جدید نیست، بلکه یک شفاف‌سازی مهم در حوزه مسئولیت‌ها به شمار می‌آید.⁷ در گذشته، اصطلاح DAT تحویل کالا را تنها به یک “ترمینال” مانند بندر یا فرودگاه محدود می‌کرد.⁷ اما اصطلاح جدید DPU، هر “محل تخلیه شده‌ای” را در مقصد شامل می‌شود.¹⁰ این انعطاف‌پذیری به واردکننده امکان می‌دهد تا محلی غیر از ترمینال، مانند انبار خود، را به عنوان نقطه تحویل نهایی تعیین کند.¹¹

این قابلیت به واردکننده کمک می‌کند تا یک مرحله واسط در زنجیره تأمین را حذف کرده و هزینه‌های مربوط به حمل و نقل داخلی از ترمینال تا مقصد نهایی را کاهش دهد.¹² این تغییر نشان می‌دهد که اتاق بازرگانی بین‌المللی به دنبال پاسخگویی به نیازهای عملیاتی بازار بوده و با این کار، فرآیند تجارت را برای هر دو طرف آسان‌تر کرده است.³

۲.۲. تغییر در الزامات بیمه (CIP و CIF)

تغییر در الزامات بیمه یکی از نکات کلیدی است که تفاوت مهمی بین دو اصطلاح CIP و CIF ایجاد کرده است.⁷ در نسخه‌های قبلی، فروشنده در هر دو ترم تنها موظف به تهیه حداقل پوشش بیمه (معمولاً کلوز C) بود.¹³ با این حال، در اینکوترمز 2020، این شرایط تغییر کرد.⁷

• CIP: فروشنده اکنون موظف است پوشش بیمه بالاتری (کلوز A) را با حداقل ۱۱۰٪ ارزش کالا فراهم کند.⁷ این پوشش جامع‌تر، ریسک‌های بیشتری از جمله آسیب‌های ناشی از حمل و نقل را شامل می‌شود و برای کالاهایی که با روش‌های حمل مرکب منتقل می‌شوند، امنیت بیشتری را برای واردکننده تضمین می‌کند.¹⁶
• CIF: الزامات بیمه همچنان در حداقل پوشش (کلوز C) باقی مانده است.¹⁴

این تفاوت به این دلیل است که CIP برای “هر نوع حمل و نقل” (به‌ویژه حمل مرکب و کانتینری) طراحی شده که ریسک‌های متعددی دارد، در حالی که CIF صرفاً برای حمل دریایی کاربرد دارد.¹⁸ بنابراین، واردکننده باید به دقت به این تفاوت توجه کرده و در صورت استفاده از CIF، در مورد خرید بیمه تکمیلی خود تصمیم‌گیری کند.¹⁴

۲.۳. تغییر در FCA برای صدور بارنامه On-Board

اینکوترمز 2020 یک گزینه جدید را در FCA معرفی کرد که به خریدار اجازه می‌دهد تا به حمل‌کننده خود دستور دهد تا یک بارنامه On-Board را به نفع فروشنده صادر کند.⁷ این تغییر یک مشکل رایج در پرداخت‌های اعتباری (Letter of Credit) را حل می‌کند.⁷ پیش از این، در شرایط FCA، فروشنده پس از تحویل کالا به حمل‌کننده، بارنامه لازم را در اختیار نداشت و نمی‌توانست آن را به بانک ارائه دهد تا وجه خود را دریافت کند.⁷ این مشکل باعث می‌شد که FCA گزینه جذابی برای معاملات اعتباری نباشد.⁷

اکنون، با این تغییر، FCA به گزینه‌ای امن‌تر و کارآمدتر برای هر دو طرف معامله، به‌ویژه برای محموله‌های کانتینری تبدیل شده است.¹⁹ این امر، FCA را به رقیبی قوی برای FOB تبدیل می‌کند، با این تفاوت که در FCA، فروشنده مسئولیت کمتری را بر عهده می‌گیرد و واردکننده کنترل بیشتری بر حمل‌کننده اصلی خواهد داشت.²⁰

۲.۴. امکان استفاده از وسایل حمل شخصی

برای اولین بار، اینکوترمز 2020 به صراحت این امکان را به رسمیت می‌شناسد که خریدار یا فروشنده می‌توانند به جای استفاده از یک شرکت حمل و نقل شخص ثالث، از وسایل نقلیه شخصی خود برای حمل کالا استفاده کنند.⁷ این تغییر در ترم‌های FCA, DAP, DPU, و DDP اعمال می‌شود و نشان‌دهنده انطباق ICC با واقعیت‌های عملیاتی لجستیک مدرن است.⁷ برای واردکنندگان، این بدان معناست که می‌توانند با استفاده از ناوگان حمل و نقل خود، هزینه‌ها را کاهش داده و کنترل بیشتری بر زمان‌بندی و امنیت حمل و نقل در بخش‌های خاصی از مسیر، به‌ویژه از بندر مقصد تا انبار نهایی، داشته باشند.²²

۳. دسته‌بندی اینکوترمز 2020: راهنمای عملی برای واردکنندگان

قواعد اینکوترمز 2020 بر اساس شیوه حمل و نقل به دو گروه اصلی تقسیم می‌شوند.¹³ شناخت این دسته‌بندی به واردکنندگان کمک می‌کند تا ترم مناسب را بر اساس ماهیت محموله و روش حمل و نقل خود انتخاب کنند.

۳.۱. قواعد قابل استفاده برای هر نوع حمل و نقل (Multi-Modal)

این گروه از ترم‌ها برای هر نوع حمل و نقلی، از جمله حمل و نقل جاده‌ای، ریلی، هوایی و دریایی، و همچنین برای حمل و نقل ترکیبی (استفاده از چندین روش حمل) مناسب هستند.¹² این گروه شامل هفت اصطلاح زیر است:

• EXW (Ex Works)
• FCA (Free Carrier)
• CPT (Carriage Paid To)
• CIP (Carriage and Insurance Paid To)
• DPU (Delivered at Place Unloaded)
• DAP (Delivered at Place)
• DDP (Delivered Duty Paid)

۳.۲. قواعد مخصوص حمل و نقل دریایی و آبراه‌های داخلی

این گروه از ترم‌ها به طور خاص برای حمل و نقل از طریق دریا و آبراه‌های داخلی، مانند رودخانه‌ها، طراحی شده‌اند و استفاده از آن‌ها برای محموله‌های کانتینری که در ترمینال‌های خشکی تحویل داده می‌شوند، توصیه نمی‌شود.¹³ این گروه شامل چهار اصطلاح زیر است:

• FAS (Free Alongside Ship)
• FOB (Free On Board)
• CFR (Cost and Freight)
• CIF (Cost, Insurance and Freight)

۴. بررسی کامل مسئولیت‌های واردکننده در ۱۱ اصطلاح اینکوترمز

در این بخش، هر ۱۱ اصطلاح اینکوترمز از منظر واردکننده (خریدار) به تفصیل بررسی می‌شود. این تحلیل شامل مسئولیت‌ها، ریسک‌ها و هزینه‌هایی است که واردکننده در هر یک از این شرایط بر عهده می‌گیرد.

۴.۱. گروه E: حداقل مسئولیت برای فروشنده (بیشترین برای واردکننده)

این گروه تنها شامل یک اصطلاح است که کمترین تعهد را برای فروشنده و بیشترین مسئولیت را برای واردکننده به همراه دارد.

• EXW (Ex Works): تحویل در محل کار
  در این روش، فروشنده کالا را در محل کار خود، مانند کارخانه یا انبار، به خریدار تحویل می‌دهد.2 تمامی مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌ها از این نقطه به بعد به طور کامل بر عهده واردکننده است.22 این مسئولیت‌ها شامل:

• بارگیری: بارگیری کالا از انبار فروشنده.²²
• حمل و نقل: تمامی هزینه‌ها و ریسک‌های حمل و نقل داخلی و بین‌المللی.²⁷
• بیمه: تهیه پوشش بیمه برای کالا در طول مسیر.²
• ترخیص گمرکی: انجام تمامی تشریفات گمرکی صادرات در کشور مبدأ و واردات در کشور مقصد و پرداخت تمامی عوارض و مالیات.²²

انتخاب EXW به واردکننده کنترل کامل بر فرآیند لجستیک می‌دهد، اما همزمان بالاترین ریسک را به او تحمیل می‌کند.²⁷ این ترم تنها برای واردکنندگانی با تجربه و دانش کافی از قوانین و فرآیندهای لجستیکی در کشور فروشنده مناسب است.²⁸

۴.۲. گروه F: پرداخت کرایه حمل با خریدار

در این گروه، فروشنده مسئولیت تحویل کالا به یک حمل‌کننده را برعهده می‌گیرد و هزینه حمل اصلی به عهده خریدار است.

• FCA (Free Carrier): تحویل به حمل‌کننده
  در این اصطلاح، فروشنده کالا را در محل مشخصی (اغلب محل فروشنده یا یک ترمینال حمل) به حمل‌کننده‌ای که توسط واردکننده تعیین شده است، تحویل می‌دهد.2 ریسک و هزینه از این نقطه به واردکننده منتقل می‌شود.20 مسئولیت‌های واردکننده عبارتند از:

• حمل و نقل: انتخاب و هماهنگی با حمل‌کننده اصلی و پرداخت هزینه حمل و بیمه از نقطه تحویل به بعد.¹⁵
• ترخیص گمرکی: انجام تشریفات گمرکی واردات و پرداخت عوارض و مالیات در کشور مقصد.³⁰
• FAS (Free Alongside Ship): تحویل در کنار کشتی
  این اصطلاح به طور خاص برای حمل و نقل دریایی استفاده می‌شود.31 فروشنده کالا را در کنار کشتی در بندر مبدأ مشخص شده تحویل می‌دهد.6 از این لحظه به بعد، تمامی ریسک‌ها و هزینه‌ها به واردکننده منتقل می‌شود.24 مسئولیت‌های واردکننده شامل:

• بارگیری: بارگیری کالا از اسکله روی عرشه کشتی.¹⁵
• حمل و نقل و بیمه: پرداخت تمامی هزینه‌ها و خطرات حمل و نقل بین‌المللی از این نقطه به بعد.²⁴
• ترخیص گمرکی: مسئولیت ترخیص واردات، عوارض و مالیات.³¹

باید توجه داشت که FAS برای محموله‌های کانتینری مناسب نیست و بیشتر برای کالاهای فله یا بزرگ مورد استفاده قرار می‌گیرد.³¹

• FOB (Free On Board): تحویل روی عرشه کشتی
  این یکی از رایج‌ترین اصطلاحات در حمل و نقل دریایی است.23 فروشنده کالا را روی عرشه کشتی در بندر مبدأ تحویل می‌دهد و ریسک از لحظه‌ای که کالا از نرده کشتی عبور می‌کند، به واردکننده منتقل می‌شود.6 مسئولیت‌های واردکننده شامل:

• حمل و نقل و بیمه: پرداخت هزینه حمل دریایی، بیمه و هزینه‌های بندری در مقصد.³³
• تخلیه: تخلیه کالا از کشتی در بندر مقصد و حمل داخلی.³³
• ترخیص گمرکی: انجام تشریفات گمرکی واردات و پرداخت عوارض و مالیات.³⁴

اگرچه FOB به طور گسترده‌ای استفاده می‌شود، اما واردکننده باید به این نکته توجه کند که ریسک قبل از شروع حمل اصلی منتقل می‌شود.³³ بنابراین، مسئولیت هرگونه آسیب یا از بین رفتن کالا پس از بارگیری روی عرشه، حتی در صورتی که کشتی هنوز بندر را ترک نکرده باشد، با واردکننده خواهد بود.³⁴

۴.۳. گروه C: پرداخت کرایه حمل توسط فروشنده، ریسک بر عهده خریدار

ویژگی اصلی این گروه، جدایی نقطه انتقال ریسک از نقطه انتقال هزینه است.¹⁴ فروشنده هزینه حمل را تا مقصد می‌پردازد، اما ریسک آسیب یا از بین رفتن کالا در همان ابتدای مسیر، یعنی در زمان تحویل به حمل‌کننده، به واردکننده منتقل می‌شود.¹⁴

• CPT (Carriage Paid To): کرایه حمل پرداخت شده تا
  فروشنده هزینه حمل کالا را تا مقصد مشخص شده پرداخت می‌کند.2 اما ریسک از زمانی که کالا به اولین حمل‌کننده تحویل داده می‌شود، به واردکننده منتقل می‌گردد.25 مسئولیت‌های واردکننده شامل:

• بیمه: پرداخت هزینه بیمه کالا.²
• ترخیص گمرکی: انجام ترخیص واردات و پرداخت هزینه‌های مربوطه.³⁶
• CIP (Carriage and Insurance Paid To): کرایه و بیمه پرداخت شده تا
  این اصطلاح مشابه CPT است، با این تفاوت که فروشنده موظف به پرداخت هزینه حمل و بیمه کالا نیز هست.2 ریسک همچنان از لحظه تحویل کالا به اولین حمل‌کننده به واردکننده منتقل می‌شود.17 مسئولیت‌های واردکننده شامل:

• ترخیص گمرکی: انجام ترخیص واردات و پرداخت هزینه‌ها.¹⁶
• بیمه تکمیلی: در صورت نیاز به پوشش بیمه بیشتر از حداقل تعیین شده (۱۱۰٪ ارزش کالا)، پرداخت هزینه بیمه تکمیلی.¹⁷
• CFR (Cost and Freight): هزینه و کرایه حمل
  در این اصطلاح، فروشنده هزینه حمل کالا را تا بندر مقصد پرداخت می‌کند، اما ریسک از لحظه قرارگیری کالا روی عرشه کشتی به واردکننده منتقل می‌شود.2 مسئولیت‌های واردکننده عبارتند از:

• ریسک: پذیرش ریسک از لحظه بارگیری روی کشتی در بندر مبدأ.⁸
• بیمه: پرداخت هزینه بیمه کالا (بیمه اجباری نیست اما به شدت توصیه می‌شود).³⁹
• هزینه‌های مقصد: پرداخت هزینه‌های تخلیه در بندر مقصد (مگر اینکه در قرارداد حمل ذکر شده باشد).³⁹
• ترخیص گمرکی: انجام ترخیص واردات و پرداخت هزینه‌ها.³⁹
• CIF (Cost, Insurance and Freight): هزینه، بیمه و کرایه حمل
  این اصطلاح مشابه CFR است، با این تفاوت که فروشنده موظف به پرداخت هزینه حمل و بیمه تا بندر مقصد نیز هست.2 ریسک همچنان از لحظه بارگیری روی عرشه کشتی به واردکننده منتقل می‌شود.18 مسئولیت‌های واردکننده شامل:

• هزینه‌های مقصد: پرداخت هزینه‌های تخلیه در بندر مقصد و حمل داخلی.¹⁸
• ترخیص گمرکی: انجام ترخیص واردات و پرداخت هزینه‌ها.¹⁸
• مطالبه بیمه: در صورت آسیب دیدن کالا در طول مسیر، واردکننده باید با شرکت بیمه فروشنده برای دریافت خسارت اقدام کند.¹⁸

۴.۴. گروه D: تحویل در مقصد (کمترین مسئولیت برای واردکننده)

در این گروه، فروشنده بالاترین مسئولیت را بر عهده می‌گیرد و کالا را در مقصد یا نزدیکی آن به واردکننده تحویل می‌دهد.

• DAP (Delivered at Place): تحویل در محل
  در این اصطلاح، فروشنده مسئول حمل کالا تا محل تعیین شده در کشور مقصد است.2 ریسک و مسئولیت از لحظه رسیدن کالا به این محل به واردکننده منتقل می‌شود.12 مسئولیت‌های واردکننده شامل:

• تخلیه: تخلیه کالا در محل مقصد.⁴³
• ترخیص گمرکی: انجام ترخیص واردات و پرداخت عوارض و مالیات.⁴¹
• DPU (Delivered at Place Unloaded): تحویل در محل تخلیه شده
  این تنها اصطلاحی است که در آن فروشنده علاوه بر حمل کالا تا محل تعیین شده در مقصد، مسئولیت تخلیه آن را نیز بر عهده دارد.2 ریسک و هزینه از لحظه تخلیه کالا به واردکننده منتقل می‌شود.11 مسئولیت‌های واردکننده شامل:
• ترخیص گمرکی: انجام ترخیص واردات و پرداخت عوارض و مالیات.¹¹
• DDP (Delivered Duty Paid): تحویل با پرداخت عوارض گمرکی
  این اصطلاح بالاترین سطح مسئولیت را برای فروشنده و کمترین تعهد را برای واردکننده به همراه دارد.2 فروشنده مسئول تمام مراحل از حمل و نقل، بیمه، ترخیص صادرات و واردات تا پرداخت تمامی حقوق، عوارض و مالیات‌های گمرکی در کشور مقصد است.2 مسئولیت واردکننده تنها به دریافت کالا در مقصد محدود می‌شود.2 با این حال، استفاده از DDP ممکن است به دلیل پنهان بودن هزینه‌ها در قیمت نهایی کالا، گران‌تر تمام شود.49 همچنین، در برخی موارد، واردکننده به دلیل عدم دسترسی به مدارک و اطلاعات لازم برای پیگیری امور، کنترل خود را بر فرآیند واردات از دست می‌دهد.50

۵. جدول مقایسه‌ای جامع مسئولیت‌ها برای واردکنندگان (اینکوترمز 2020)

اصطلاح	نقطه تحویل کالا (انتقال ریسک)	مسئولیت پرداخت حمل اصلی	مسئولیت بیمه	مسئولیت ترخیص صادرات	مسئولیت ترخیص واردات	مسئولیت تخلیه کالا در مقصد	مناسب برای کدام نوع حمل
EXW	محل کار فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	هر نوع
FCA	به اولین حمل‌کننده در محل تعیین شده	خریدار	خریدار	فروشنده	خریدار	خریدار	هر نوع
FAS	کنار کشتی در بندر مبدأ	خریدار	خریدار	فروشنده	خریدار	خریدار	دریایی و آبراه‌های داخلی
FOB	روی عرشه کشتی در بندر مبدأ	خریدار	خریدار	فروشنده	خریدار	خریدار	دریایی و آبراه‌های داخلی
CPT	به اولین حمل‌کننده در مبدأ	فروشنده	خریدار	فروشنده	خریدار	خریدار	هر نوع
CIP	به اولین حمل‌کننده در مبدأ	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	هر نوع
CFR	روی عرشه کشتی در بندر مبدأ	فروشنده	خریدار	فروشنده	خریدار	خریدار	دریایی و آبراه‌های داخلی
CIF	روی عرشه کشتی در بندر مبدأ	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	دریایی و آبراه‌های داخلی
DAP	در محل تعیین شده در مقصد	فروشنده	خریدار	فروشنده	خریدار	خریدار	هر نوع
DPU	در محل تعیین شده و پس از تخلیه	فروشنده	خریدار	فروشنده	خریدار	فروشنده	هر نوع
DDP	در محل تعیین شده در مقصد	فروشنده	خریدار	فروشنده	فروشنده	خریدار	هر نوع

۶. راهنمای عملی و توصیه‌ها برای واردکنندگان

انتخاب اینکوترمز مناسب برای واردکننده یک تصمیم استراتژیک است که به عوامل متعددی بستگی دارد. هیچ ترمی به صورت مطلق “بهتر” از دیگری نیست، بلکه انتخاب صحیح باید بر اساس شرایط خاص معامله و توانمندی‌های واردکننده صورت گیرد.

۶.۱. چگونه بهترین اینکوترمز را انتخاب کنیم؟

یک واردکننده باید فرآیند تصمیم‌گیری خود را با پاسخ به چند پرسش کلیدی آغاز کند:

• ارزیابی تجربه و کنترل: یک واردکننده با تجربه و آشنایی کامل با فرآیندهای لجستیکی و گمرکی در کشور فروشنده، ممکن است از ترم‌هایی مانند EXW یا FCA استفاده کند.²⁰ این گزینه‌ها حداکثر کنترل را بر حمل‌کننده و هزینه‌ها فراهم می‌کنند، که می‌تواند منجر به کاهش هزینه‌های کلی معامله شود.²⁰ در مقابل، یک واردکننده تازه‌کار ممکن است ترم‌هایی مانند DAP, DPU یا DDP را ترجیح دهد تا مسئولیت‌های پیچیده را به فروشنده بسپارد و فرآیند واردات را ساده‌سازی کند.⁴⁹
• ارزیابی نوع کالا و حمل و نقل: انتخاب ترم باید با نوع حمل و نقل کالا همخوانی داشته باشد.¹³ برای محموله‌های کانتینری و حمل و نقل‌های ترکیبی، استفاده از ترم‌های گروه Multi-Modal (مانند FCA, CPT, CIP) توصیه می‌شود.²³ استفاده از ترم‌های دریایی (مانند FOB, CFR, CIF) برای محموله‌های کانتینری می‌تواند ابهاماتی در مورد انتقال ریسک ایجاد کند، چرا که کالا قبل از بارگیری روی عرشه، در یک ترمینال خشکی تحویل داده می‌شود.¹⁸
• ارزیابی ریسک و هزینه: واردکننده باید ریسک و هزینه هر ترم را به دقت بسنجد.⁴³ برای مثال، در ترم‌های گروه C مانند CFR، با وجود اینکه فروشنده هزینه حمل را می‌پردازد، ریسک از همان ابتدای مسیر به واردکننده منتقل می‌شود.¹⁴ بنابراین، واردکننده باید اطمینان حاصل کند که پوشش بیمه کافی برای محافظت از سرمایه خود در برابر آسیب‌های احتمالی در مسیر حمل و نقل را فراهم کرده است.³⁹

۶.۲. مثال‌های عملی و سناریوهای کاربردی

• سناریوی ۱ (واردکننده با تجربه): فرض کنید یک واردکننده با تجربه در زمینه واردات قطعات الکترونیکی از چین، با یک تولیدکننده کوچک چینی قرارداد می‌بندد. این واردکننده با تمامی شرکت‌های حمل و نقل داخلی و بین‌المللی در چین آشناست. او می‌تواند از ترم EXW استفاده کند تا با مذاکره مستقیم با حمل‌کنندگان مورد اعتماد خود، هزینه‌ها را به حداقل برساند و کنترل کاملی بر زمان‌بندی و فرآیند ترخیص صادرات داشته باشد.²⁶
• سناریوی ۲ (واردکننده تازه‌کار): یک واردکننده تازه‌کار قصد دارد یک محموله کوچک از اروپا وارد کند و با فرآیندهای گمرکی آشنایی ندارد. انتخاب ترم DDP در این شرایط می‌تواند ریسک‌های او را به شدت کاهش دهد.⁴² فروشنده تمامی مراحل از حمل و نقل تا ترخیص واردات و پرداخت عوارض را انجام می‌دهد و کالا مستقیماً به انبار واردکننده تحویل داده می‌شود.⁴⁸
• سناریوی ۳ (واردات محموله کانتینری): یک واردکننده قصد دارد یک کانتینر کامل از کالاهای مصرفی را از طریق حمل و نقل دریایی وارد کند. به جای استفاده از ترم‌های سنتی دریایی مانند CIF یا CFR، توصیه می‌شود از ترم‌های چندوجهی مانند FCA یا CIP استفاده کند.²⁰ با این کار، ابهامات مربوط به انتقال ریسک در بندر مبدأ از بین می‌رود و واردکننده می‌تواند با کنترل حمل‌کننده اصلی خود، هزینه‌ها را بهینه‌سازی کند. همچنین در شرایط
  CIP، به دلیل پوشش بیمه جامع‌تر توسط فروشنده، واردکننده از امنیت بیشتری برخوردار است.¹⁶

۷. نتیجه‌گیری و توصیه‌های نهایی

اینکوترمز 2020 به عنوان یک ابزار قدرتمند، می‌تواند معاملات تجاری بین‌المللی را به شدت تسهیل کند.¹ با این حال، موفقیت در این فرآیند مستلزم درک عمیق مسئولیت‌های واردکننده در هر یک از این ۱۱ اصطلاح اینکوترمز است.⁵ یک واردکننده نباید تنها به انتخاب یک اصطلاح بسنده کند، بلکه باید به صورت دقیق و آگاهانه، نقطه انتقال مسئولیت‌ها و هزینه‌ها را درک کرده و از انطباق آن با نیازهای لجستیکی و سطح تجربه خود اطمینان حاصل نماید.⁴⁹

انتخاب مناسب‌ترین ترم، یک تصمیم استراتژیک است که می‌تواند بر سودآوری، کنترل و ریسک‌پذیری یک معامله تأثیر مستقیم داشته باشد. واردکنندگان باید همواره به یاد داشته باشند که جزئیات قرارداد به اندازه خود اینکوترمز اهمیت دارند.²⁷ تعیین دقیق محل تحویل کالا، شرایط پرداخت و سایر شروط حقوقی در قرارداد فروش، از بروز ابهامات و اختلافات در آینده جلوگیری خواهد کرد.⁵ در نهایت، توصیه می‌شود برای انتخاب صحیح و کاهش ریسک، با یک مشاور حقوقی یا شرکت حمل و نقل متخصص در این زمینه همکاری نزدیک داشت.⁵⁰ درک صحیح

انواع اینکوترمز و به کارگیری هوشمندانه اینکوترمز 2020، نقشی حیاتی در موفقیت یک واردکننده ایفا می‌کند.

منابع

1. قوانین اینکوترمز – انواع قوانین اینکوترمز – دسته بندی قوانین اینکوترمز – وبسایت آوند حیات, accessed on September 6, 2025, https://avandhayat.com/%D9%82%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D9%86-%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2/
2. اینکوترمز 2020 – اتحاد بین‌المللی تجارت ساینا, accessed on September 6, 2025, https://saina.international/incoterms-2020/
3. صفر تا صد اینکوترمز | قوانین و اصطلاحات جدید | بازرگانی بین المللی اسپیکوتجارت, accessed on September 6, 2025, https://spicotejarat.com/incoterms/
4. قوانین و اصطلاحات اینکوترمز 2023 + انواع ترم های آن – بازرگانی میرترابی, accessed on September 6, 2025, https://hmirtorabi.com/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2/
5. اینکوترمز چیست؟ آشنایی با اصطلاحات پر کاربرد در این حوزه منحصر به فرد – ستاره آبی دریا, accessed on September 6, 2025, https://bslshipping.com/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2/
6. اینکوترمز ۲۰۲۰ (شرح کامل قوانین اینکوترمز + تغییرات 2020), accessed on September 6, 2025, https://daryaienoor.com/blog/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-%DB%B2%DB%B0%DB%B2%DB%B0/
7. Incoterms 2020 vs 2010 // Changes Between The 2020 Incoterms and the 2010 Incoterms – Cosmo Sourcing, accessed on September 6, 2025, https://www.cosmosourcing.com/blog/incoterms-2020-vs-2010-changes-between-the-2020-incoterms-and-the-2010-incoterms
8. قوانین اینکوترمز (Incoterms) 2020 [ تقسیم بندی گروه های مختلف ] – spdpost, accessed on September 6, 2025, https://spdpost.com/article/incoterms
9. تفاوت بین incoterms 2010 و incoterms 2020 – یونس حسن زاده – کارشناس و مدرس قراردادها, accessed on September 6, 2025, https://hasanzadecontract.ir/%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%AA-%D8%A8%DB%8C%D9%86-incoterms-2010-%D9%88-incoterms-2020/
10. اینکوترمز ۲۰۲۰ و هر آنچه می بایست در رابطه با آن بدانید!, accessed on September 6, 2025, https://fahameh.com/incoterms-2020-and-everything-you-need-to-know-about-it-2/
11. در محله تخلیه بار چه قوانین را باید رعایت کنیم؟ + فیلم – آراد برندینگ – Arad Branding, accessed on September 6, 2025, https://aradbranding.com/fa/what-rules-should-we-follow-in-the-unloading-neighborhood/
12. DAP and DPU – C J International, accessed on September 6, 2025, https://www.cjinternational.com/incoterms/delivered-at-place/
13. اینکوترمز 2024 | جدول اینکوترمز 2020 – شرکت بازرگانی راهکار تجارت پایا, accessed on September 6, 2025, https://rahkartejarat.com/incoterms/
14. اینکوترمز | هانزا, accessed on September 6, 2025, https://www.hansanav.com/incoterms/
15. اینکوترمز ۲۰۲۰ – بازرگانی مهیر, accessed on September 6, 2025, https://bazarganimahir.com/blog/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-%DB%B2%DB%B0%DB%B2%DB%B0/
16. اینکوترمز CIP چیست؟ – شرکت بازرگانی راهکار تجارت پایا, accessed on September 6, 2025, https://rahkartejarat.com/what-is-incoterms-cip/
17. اینکوترمز CIP چیست؟[تعهدات خریدار و فروشنده در آن] – شرکت بازرگانی آستریا, accessed on September 6, 2025, https://asteria.company/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-cip/
18. هزینه، بیمه و کرایه (CIF) چیست؟ | شبکه اطلاع‌ رسانی طلا و ارز, accessed on September 6, 2025, https://www.tgju.org/news/3495081/%D9%87%D8%B2%DB%8C%D9%86%D9%87-%D8%A8%DB%8C%D9%85%D9%87-%D9%88-%DA%A9%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D9%87-cif-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA
19. اینکوترمز چیست؟ قوانین و اصطلاحات اینکوترمز 2020 + جدول – شرکت باراد هوا دریا, accessed on September 6, 2025, https://baradfreight.com/post/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/
20. FCA vs FOB Incoterms: Differences Explained – IncoDocs, accessed on September 6, 2025, https://incodocs.com/blog/fca-vs-fob-incoterms/
21. اصطلاح FCA در Incoterms: راهنمای کامل برای بهبود مدیریت تجارت بین‌المللی – راهبر دانش, accessed on September 6, 2025, https://rahbardanesh.com/blog/fca-term-in-incoterms/
22. اینکوترمز EXW – شرکت بازرگانی راهکار تجارت پایا, accessed on September 6, 2025, https://rahkartejarat.com/incoterms-exw/
23. قوانین اینکوترمز 2020 – گروه تخصصی داتیس, accessed on September 6, 2025, https://tarkhis.co/%D9%82%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D9%86-%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-2020/
24. 11 قانون اینکوترمز 2020 – سارا برندینگ, accessed on September 6, 2025, https://sarabranding.com/11-%D9%82%D8%A7%D9%86%D9%88%D9%86-%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-2020/
25. خلاصه اینکوترمز ۲۰۲۰ (هرآنچه که باید بدانید) – همراه دژ, accessed on September 6, 2025, https://hamrahdezh.com/blog/incoterms-2020/
26. ترم حمل EXW در اینکوترمز چیست؟ شرایط معامله در EX Works – بازرگانی میرترابی, accessed on September 6, 2025, https://hmirtorabi.com/%D8%AA%D8%B1%D9%85-%D8%AD%D9%85%D9%84-exw/
27. EXW چیست؟ طبق اکسورک خریدار و فروشنده چه تعهداتی دارند؟ – شرکت بازرگانی آستریا, accessed on September 6, 2025, https://asteria.company/exw-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F-%D8%B7%D8%A8%D9%82-%D8%A7%DA%A9%D8%B3%D9%88%D8%B1%DA%A9-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D8%B1-%D9%88-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87-%DA%86%D9%87-%D8%AA/
28. قاعده EXW | شرایط معامله با روش EXW – بازرگانی نوید, accessed on September 6, 2025, https://www.bazarganinavid.com/%D9%82%D8%A7%D8%B9%D8%AF%D9%87-exw/
29. تعریف ترم EXW در جدیدترین نسخه اینکوترمز – مسیر اکسیر, accessed on September 6, 2025, https://masirex.com/news/view/27
30. همه چیز درباره ی ترم قراردادی FCA و نحوه ی استفاده از این شرط اینکوترمز – آقای لجستیک, accessed on September 6, 2025, https://mrlogistic.ir/fca/
31. FAS چیست؟ – های‌اکسپورت – سایت Hi Export, accessed on September 6, 2025, https://hi-export.ir/questions/item/181/FAS+%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F
32. تعریف ترم FAS در جدیدترین نسخه اینکوترمز | اینکوترمز 2020 – مسیر اکسیر, accessed on September 6, 2025, https://masirex.com/news/view/34
33. فوب چیست؟ معنی FOB آپدیت 2024 – شرکت بازرگانی راهکار تجارت پایا, accessed on September 6, 2025, https://rahkartejarat.com/what-is-fob/
34. قاعده FOB – روش حمل و نقل در روش FOB – نحو انتقال ریسک – وبسایت آوندحیات, accessed on September 6, 2025, https://avandhayat.com/%D9%82%D8%A7%D8%B9%D8%AF%D9%87-fob/
35. اینکوترمز CPT – ققنوس حمل, accessed on September 6, 2025, https://fnxcargo.com/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-cpt/
36. قاعده CPT – شیوه حمل و نقل در قانون CPT – وظایف فروشنده در قانون PCT – آوند حیات, accessed on September 6, 2025, https://avandhayat.com/%D9%82%D8%A7%D8%B9%D8%AF%D9%87-cpt/
37. قاعده CPT – استاد یوسفخانی, accessed on September 6, 2025, http://vekalateostad.ir/post/18
38. Incoterms Definitions CFR, CIF, CPT, CIP – Universal Shipping News – YouTube, accessed on September 6, 2025, https://www.youtube.com/watch?v=pf5WKLP1CXI
39. قاعده CFR – تحویل و ریسک در CFR – نحوه حمل و نقل در روش CFR – وبسایت آوند حیات, accessed on September 6, 2025, https://avandhayat.com/%D9%82%D8%A7%D8%B9%D8%AF%D9%87-cfr/
40. معنی CFR + قوانین، مزایا و معایب – پارسان ارائه دهنده راهکارهای نرم افزاری, accessed on September 6, 2025, https://parsan.net/%D9%85%D8%B9%D9%86%DB%8C-cfr-%D9%82%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D9%86%D8%8C-%D9%85%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%A7-%D9%88-%D9%85%D8%B9%D8%A7%DB%8C%D8%A8/
41. اینکوترمز DAP – ققنوس حمل, accessed on September 6, 2025, https://fnxcargo.com/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2-dap/
42. اینکوترمزهای صادرات جدید, accessed on September 6, 2025, https://ekacademy.ir/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B5%D8%A7%D8%AF%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%AC%D8%AF%DB%8C%D8%AF/
43. DAP, DDP and DPU: What are the differences and who is …, accessed on September 6, 2025, https://saveprosolutions.com/en/blog/dap-vs-ddp-vs-dpu-iaki-vidminnosti-ta-xto-za-shho-nese-vidpovidalnist
44. ترم تحویل dap چیست؟ dap مخفف چیست – شرکت حمل و نقل بین المللی آنی دریا لجستیک, accessed on September 6, 2025, https://aslforwarder.com/blog/%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%B1%D9%85-dap-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/
45. بررسی قوانین اینکوترمز + انواع اینکوترمز – بارنیک, accessed on September 6, 2025, https://baarnik.com/blog/examining-the-rules-of-incoterms/
46. DPU | Delivered at Place Unloaded – Max Terms, accessed on September 6, 2025, https://maxterms.com/knowledge-base/dpu-delivered-at-place-unloaded/
47. تعریف ترم DPU در جدیدترین نسخه اینکوترمز | اینکوترمز 2020 – مسیر اکسیر, accessed on September 6, 2025, https://masirex.com/news/view/32
48. DDP (Delivered Duty Paid) – راه تجار, accessed on September 6, 2025, https://rahetojar.com/services/glossary/ddp-delivered-duty-paid/
49. تفاوت بین DDP و DAP در شرایط تجارت – حمل و نقل هوایی, accessed on September 6, 2025, https://fa.basenton.com/the-difference-between-ddp-and-dap-in-trade-terms/
50. مزایا و معایب DDP برای خریدارها – مسیر اکسیر, accessed on September 6, 2025, https://masirex.com/news/view/157
51. تقسیم هزینه‌ها در قاعده اینکوترمز – شرکت دیده بان ترخیص, accessed on September 6, 2025, https://importdtc.com/cost-sharing-incoterms/