راهنمای تخصصی مذاکره و مدیریت ریسک در تجارت با چین: فرهنگ، قیمت‌شکنی و اعتبارسنجی

ارسال شده توسط admin آبان ۲۲, ۱۴۰۴

تجارت بین‌الملل با جمهوری خلق چین، با توجه به نقش محوری این کشور در زنجیره‌های تأمین جهانی، نیازمند درک عمیق از پیچیدگی‌های فرهنگی، حقوقی، و اقتصادی آن است. موفقیت در این عرصه تنها به قیمت‌گذاری رقابتی محدود نمی‌شود، بلکه به توانایی مدیریت روابط بلندمدت (Guanxi)، رعایت سلسله مراتب اجتماعی (Mianzi)، و استفاده از ابزارهای پیشرفته اعتبارسنجی و حقوقی برای مقابله با ریسک‌هایی نظیر تقلب و قیمت‌شکنی (Dumping) بستگی دارد. این گزارش تحلیلی، راهکارهای عملیاتی برای استانداردسازی معاملات تجاری با چین را ارائه می‌دهد.

بخش اول: درک فرهنگ تجارت چینی و استراتژی‌های ارتباطی

فرهنگ تجارت چینی بر خلاف فرهنگ‌های غربی یا حتی بسیاری از کشورهای خاورمیانه، بر مبنای شبکه‌های ارتباطی و حفظ اعتبار بنا شده است. نادیده گرفتن این اصول، مذاکرات را با شکست مواجه می‌کند.

۱.۱. فلسفه محوری روابط: گوانشی (Guanxi) و اعتماد بلندمدت

گوانشی (Guanxi) که به معنای شبکه روابط شخصی و حرفه‌ای است، سنگ بنای تجارت موفق در چین محسوب می‌شود. شرکت‌های چینی به دنبال برقراری ارتباطات و دوستی بلندمدت هستند و تمایل به انجام تجارت با شرکت‌هایی که نمی‌شناسند، ندارند.1 در نتیجه، فرآیند مذاکره با صبر و سرعت پایینی انجام می‌شود تا طرف چینی بتواند اعتماد لازم را جلب کند. این صبر صرفاً یک ویژگی فرهنگی نیست، بلکه یک استراتژی مذاکره‌ای است که به طرف چینی اجازه می‌دهد تا پایداری مالی، سطح جدیت و ترکیب تیم ایرانی را به صورت بلندمدت ارزیابی کند.1

برای جلب اعتماد اولیه، استفاده از یک واسطه معتبر برای معرفی ضروری است.1 این واسطه عملاً اعتبار خود را وثیقه شما قرار می‌دهد. علاوه بر این، ارائه رزومه کامل به شرکت واسطه برای پاسخگویی به سؤالات چینی‌ها قبل از شروع مذاکره رسمی اهمیت دارد. نکته‌ای که اغلب تجار خارجی آن را نادیده می‌گیرند، اهمیت فوق‌العاده فرد مذاکره‌کننده است. اعتبار و خوشنامی فردی طرف خارجی بسیار حیاتی است؛ اگر فرد مذاکره‌کننده تغییر کند، شرکت چینی ممکن است در ادامه همکاری تجدید نظر کند، زیرا این تغییر نه تنها یک مشکل لجستیکی محسوب می‌شود، بلکه یک ضربه مستقیم به مفهوم گوانشی است که نشان‌دهنده بی‌ثباتی سازمانی در شرکت خارجی است و ریسک را در دیدگاه چینی‌ها افزایش می‌دهد.1

۱.۲. آداب و سلسله مراتب: حفظ وجهه (Mianzi)

حفظ وجهه یا “میانزی” (Mianzi) یک مفهوم حیاتی است که در تمام تعاملات تجاری چینی جریان دارد و بر نحوه بیان مخالفت‌ها و اجرای آداب ملاقات تأثیر می‌گذارد. مردم چین احترام فوق‌العاده‌ای برای افراد مسن یا افراد ارشد قائل هستند و در هر ملاقاتی، افراد مسن‌تر می‌بایست ابتدا مورد احترام قرار گیرند.1 در ساختار داخلی شرکت‌های چینی، سلسله مراتب مدیریتی بسیار ساده و اغلب از بالا به پایین است، به طوری که مدیران بالادستی کنترل کاملی بر کارمندان خود دارند.4 به همین دلیل، شناسایی رئیس (فردی که در رأس تصمیم‌گیری است) در ابتدای جلسات ضروری است تا مذاکرات مستقیماً به سوی مرجع قدرت هدایت شوند.2

در آداب ملاقات، برخورد اول بسیار حائز اهمیت است. احوال‌پرسی معمولاً با دست دادن آهسته و حرکت آرام سر شروع می‌شود؛ از فشردن شدید دست باید اجتناب کرد، چرا که برای آن‌ها خوشایند نیست.3 همچنین، وقت‌شناسی در جلسات بسیار مهم است.2 در بیان مخالفت یا عدم توافق، چینی‌ها اغلب از روش‌های غیرمستقیم استفاده می‌کنند و به ندرت به طور مستقیم “نه” می‌گویند. بنابراین، طرف خارجی باید به زبان بدن و لحن صحبت توجه داشته باشد و عدم توافق را از طریق تأخیر یا عبارات غیرصریح استنباط کند.1 از آنجایی که حفظ میانزی برای چینی‌ها حیاتی است، نباید در جلسات عمومی قیمت یا پیشنهادات طرف مقابل به طور مستقیم و با لحنی توهین‌آمیز رد شود، بلکه درخواست تعدیل باید با لحنی مؤدبانه و ترجیحاً در فضای خصوصی مطرح گردد تا وجهه فروشنده حفظ شود.

۱.۳. نقش تعاملات اجتماعی و هدیه دادن

تعاملات اجتماعی و ضیافت‌ها، مانند هدیه دادن (Sung Li)، ابزاری قدرتمند برای تقویت گوانشی و نمایش احترام متقابل هستند. سنت هدیه دادن ریشه در فلسفه کنفوسیوس (مفهوم لی به معنی آیین و مناسک) دارد و نشان‌دهنده احترام و حسن نیت است.5 هدیه مناسب باید نمادی از فرهنگ اهداکننده باشد و نباید از تجمل و افراط به دور باشد (تأکید تائوئیسم).5

چندین پروتکل در نحوه ارائه هدیه باید رعایت شود:

۱. تقدیم با دو دست: این حرکت نشان‌دهنده نهایت احترام است.6

۲. بسته‌بندی مناسب: استفاده از رنگ‌های خوش‌یمن مانند قرمز یا طلایی توصیه می‌شود.6

۳. پرهیز از ملاء عام: هدیه نباید در حضور جمع یا در ملاء عام تقدیم شود.6

با وجود آنکه چینی‌ها خوش‌مشرب و علاقه‌مند به شوخی هستند 1، در بستر تجارت، ارتباطات باید بسیار رسمی باشد. بازرگانان ایرانی باید به عنوان نماینده شرکت و کشور خود عمل کنند و از شوخی‌های بی‌جا که ممکن است به دلیل تفاوت‌های فرهنگی یا ترجمه، برداشت نادرستی از آن شود، اکیداً پرهیز نمایند.3

بخش دوم: استراتژی‌های مذاکره و مدیریت قیمت‌شکنی (Dumping)

مذاکره قیمت با تأمین‌کنندگان چینی اغلب بر اساس این پیش‌فرض انجام می‌شود که قیمت اولیه ارائه شده، لزوماً قیمت نهایی نیست و بخش قابل توجهی از آن قابل حذف است.

۲.۱. ساختار مذاکره قیمت: مقابله با “محتوای آب” (Shui Fen)

مذاکره‌کنندگان چینی به طور سنتی بر این باورند که هر قیمتی که از سوی طرف خارجی اعلام می‌شود، حاوی “محتوای آب” (Shui Fen) قابل توجهی است و به طور خودکار تلاش می‌کنند تا این محتوای آب را “بچلانند” و قیمت را تا حد امکان کاهش دهند.7 این نگرش به آن‌ها کمک می‌کند تا نه تنها به هدف قیمتی خود برسند، بلکه این احساس را پیدا کنند که “برنده” مذاکره بوده‌اند.

برای ورود به مذاکره، تأمین‌کنندگان معمولاً قیمت بالاتری ارائه می‌دهند تا فضای کافی برای چانه‌زنی و تخفیف وجود داشته باشد.8 بنابراین، آگاهی قبلی از قیمت واقعی بازار (Market Price) برای مذاکره مؤثر ضروری است.8 مذاکره نباید فقط بر قیمت واحد کالا متمرکز شود؛ اهرم‌های مهم دیگری برای کسب مزیت وجود دارد:

  • حداقل مقدار سفارش (MOQ): اگرچه تأمین‌کنندگان اغلب MOQ بالایی دارند، این مقدار قابل مذاکره است و می‌توان آن را کاهش داد، خصوصاً برای سفارش‌های اولیه.8
  • زمان تحویل و لجستیک: می‌توان با مذاکره، زمان تحویل پیشنهادی (مثلاً ۶۰ روز) را کاهش داد (مثلاً به ۳۰ تا ۴۵ روز) یا گزینه حمل و نقل سریع‌تری را انتخاب نمود.8 همچنین، در مورد کالاهایی که فوریت کمتری دارند، تمرکز بر کاهش هزینه‌های لجستیکی (مانند استفاده از حمل دریایی به جای هوایی) می‌تواند تأثیر قابل توجهی در هزینه واحد نهایی داشته باشد.9
  • شروع با حجم کم: برای اولین معامله، توصیه می‌شود سفارش با حجم کم ثبت شود تا ضمن ارزیابی جدی بودن خریدار توسط تأمین‌کننده، ریسک مالی برای تاجر ایرانی به حداقل برسد.9

در مدیریت مذاکرات، به دلیل اهمیت حفظ میانزی برای چینی‌ها 7، حتی زمانی که هدف قیمتی خریدار محقق شده است، باید فضایی برای پیروزی نمادین طرف چینی ایجاد شود تا رابطه حفظ گردد. اگر مذاکره قیمت به بن‌بست رسید، انتقال سریع محور مذاکره از قیمت واحد به شرایط جانبی مانند لجستیک، زمان‌بندی یا سخت‌گیری بیشتر در کنترل کیفیت (DPI) می‌تواند مسیر را باز کند.

۲.۲. مدیریت و مقابله با قیمت‌شکنی (Dumping)

دامپینگ به پدیده‌ای اطلاق می‌شود که طی آن کالایی با قیمتی کمتر از ارزش عادی آن (قیمت در بازار داخلی کشور تولیدکننده) به کشور دیگری صادر و وارد می‌شود.10 از دیدگاه واردکنندگان و مصرف‌کنندگان، دامپینگ مزیت کوتاه‌مدت خرید با قیمت‌های بسیار پایین را فراهم می‌کند که می‌تواند منجر به کاهش قیمت کالاهای تولید داخلی مشابه نیز شود.11

با این حال، تکیه بر منابعی که به استراتژی دامپینگ روی آورده‌اند، ریسک‌های زنجیره تأمین در بلندمدت را افزایش می‌دهد، چرا که این استراتژی‌ها ممکن است ناپایدار باشند و منجر به خروج تولیدکنندگان از بازار شوند. در سطح ملی، برای حمایت از تولیدکنندگان داخلی در برابر این نوع بازارشکنی، دولت‌ها می‌توانند اقدامات قانونی انجام دهند. در ایران، وزارت صنعت، معدن و تجارت ضوابطی را برای مقابله با کالاهای وارداتی با قیمت کمتر از ارزش عادی اعلام کرده است.10 راهکارهای ملی شامل وضع تعرفه بر واردات کالاهای چینی و پرداخت یارانه‌های حمایتی به تولیدکنندگان داخلی است.11 در قراردادهای بلندمدت، واردکننده باید این ریسک را در نظر بگیرد که اگر دولت ایران در طول اجرای قرارداد تعرفه ضد دامپینگ وضع کند، این موضوع می‌تواند به یک اختلاف تجاری پیچیده تبدیل شود که باید در بند “فورس ماژور” یا “تغییر قانون” قرارداد به دقت پیش‌بینی شود.

بخش سوم: کنترل کیفیت پیشگیرانه و اعتبارسنجی (Due Diligence)

ریسک‌های کیفیتی و کلاهبرداری در تجارت با چین نیازمند یک رویکرد سیستماتیک مبتنی بر اعتبارسنجی پیش از عقد قرارداد و استانداردسازی کیفیت در حین تولید است.

۳.۱. تضمین کیفیت از طریق قرارداد (AQL و مشخصات فنی)

این باور که اجناس باکیفیت چینی را می‌توان با قیمت بسیار پایین خریداری کرد، ادعایی بی‌اساس است. کیفیت در سراسر جهان ارتباط مستقیمی با قیمت نهایی دارد و برای خرید کالای باکیفیت، باید هزینه متناسب با آن پرداخت شود.12 برای جلوگیری از کاهش کیفیت توسط تأمین‌کننده، مهم‌ترین گام، تدوین سندی با مشخصات فنی کامل است. این سند باید هر ویژگی محصول را با جزئیات غیرقابل تفسیر (بدون جای گذاشتن ابهام برای تأمین‌کننده) مشخص کند.13

مشخصات فنی باید شامل موارد دقیق زیر باشد: وزن، ابعاد، چگالی مواد تشکیل‌دهنده، ترکیب و بافت، بسته‌بندی، چاپ، و رنگ‌ها (با استفاده از کدهای دقیق Pantone).13 اگر خریدار در تعیین این جزئیات غفلت کند، تأمین‌کننده به طور طبیعی مسیری را انتخاب می‌کند که از نظر مالی برای او مقرون به صرفه‌تر باشد، و این به صورت مستقیم منجر به کاهش کیفیت محصول نهایی خواهد شد.13

استانداردسازی بازرسی با AQL:

برای اطمینان از مطابقت محصول با استانداردها، باید سطح کیفیت قابل قبول (AQL) در قرارداد تعیین شود.14 AQL در واقع بدترین سطح کیفی است که هنوز توسط خریدار قابل پذیرش تلقی می‌شود.15 این استاندارد، مرجعی برای بازرسی پیش از حمل (PSI) توسط بازرسان مستقل ایجاد می‌کند.14 عیوب بر اساس AQL به سه دسته تقسیم می‌شوند:

Table Title: تحلیل سطوح کیفیت قابل قبول (AQL) در قراردادهای تجاری

نوع عیبتعریف و پیامدسطح AQL استاندارد رایجتأثیر بر پذیرش کالا
عیب بحرانی (Critical)عیوبی که به کاربران آسیب می‌رساند، نقض قوانین است یا محصول را غیرقابل استفاده می‌کند.15۰٪رد کامل محموله
عیب عمده (Major)عیوبی که معمولاً توسط کاربران نهایی قابل قبول نیست و کاربری اصلی محصول را مختل می‌کند.15۲.۵٪مشروط کردن پذیرش به تخفیف یا بازرسی مجدد.
عیب جزئی (Minor)عیوبی که با استانداردها تفاوت دارد اما بر قابلیت استفاده تأثیر نمی‌گذارد.15۴.۱٪پذیرش کالا با اعمال احتمالی جریمه یا تخفیف جزئی.

انجام بازرسی فیزیکی مستقل در محل تولید، بر اساس سطوح AQL از پیش تعیین‌شده، باید به عنوان شرط نهایی پرداخت در نظر گرفته شود.14 تعیین سطح AQL بهینه، تصمیمی تجاری است که باید هزینه‌های بازرسی و تست‌های تشخیص را با هزینه‌های بالقوه ناشی از فراخوان محصول معیوب در بازار مقایسه کند.15

۳.۲. راهکارهای جامع اعتبارسنجی (Due Diligence)

اعتبارسنجی تأمین‌کننده، گامی حیاتی برای جلوگیری از کلاهبرداری است. کلاهبرداری‌های رایج در تجارت با چین شامل: ۱. شرکت‌های صوری که صرفاً یک صفحه اینترنتی بوده و ثبت رسمی نشده‌اند 17؛ ۲. جایگزینی کالا که در آن به جای محصول اصلی، کالاهای بی‌ارزش یا نامنطبق با پرفورما ارسال می‌شود 17؛ و ۳. تقلب در فاکتور (Invoice Fraud) که کلاهبرداران در میانه معامله از طریق هک ایمیل، جزئیات پرداخت را تغییر می‌دهند و فروشنده چینی مدعی عدم دریافت وجه می‌شود.17

روش‌های اعتبارسنجی عملیاتی:

سطح اعتبارسنجی باید متناسب با حجم ریسک معامله باشد.

۱. استعلام دولتی و پایه: شرکت‌های ایرانی می‌توانند با استفاده از نرم‌افزارهای ترجمه و مراجعه به مرجع رسمی و دولتی چین، سازمان تنظیم بازار (State Administration for Market Regulation – SAMR)، از اصالت ثبت رسمی شرکت مطلع شوند.19 وب‌سایت‌های تخصصی مانند Tianyancha ابزارهایی برای بررسی شرکت‌ها، صاحبان، روابط شرکت‌ها، سوابق قضایی و ساختار سهام ارائه می‌دهند.19

۲. گزارش‌های تخصصی و مالی: برای اعتبارسنجی دقیق‌تر و جامع‌تر که شامل اطلاعات مالی، پرونده‌های قضایی گذشته و وضعیت معوقات بانکی باشد، می‌توان از شرکت‌های حقوقی و بین‌المللی مانند Dentons یا مراکز مورد تأیید مانند مرکز تجارت ایران چین (CITPC) استفاده کرد.19

۳. راستی‌آزمایی مدارک و تغییر حساب: همیشه درخواست مدارک اصلی (به جای کپی) مانند گواهی ثبت شرکت و گواهی‌های کیفیت با مهر و امضای معتبر داشته باشید.22 مهم‌تر آنکه، هرگونه اعلام تغییر شماره حساب بانکی طرف معامله یک اخطار قرمز جدی است و باید حتماً از طریق مکاتبه رسمی و تأیید مجدد از طریق یک کانال ارتباطی ثانویه و قابل اعتماد (غیر از ایمیل) انجام شود تا از تقلب در فاکتور جلوگیری گردد.17

Table Title: مقایسه روش‌های اعتبارسنجی تأمین‌کنندگان چینی

روش اعتبارسنجیسطح دقت/پوشش اطلاعاتهزینه و پیچیدگیتوصیه کاربردی
سامانه‌های دولتی/Tianyanاطلاعات ثبتی، سرمایه، نمایندگان قانونی، سوابق قضایی عمومی، تاریخ تأسیس 19کم تا متوسطتأیید اصالت اولیه و جلوگیری از شرکت‌های صوری. گام اول الزامی.
شرکت‌های بازرسی/حقوقی مستقلگزارش تفصیلی مالی، عملیاتی، پرونده‌های قضایی گذشته، بازدید حضوری از کارخانه 19بالاضروری برای معاملات با حجم بالا یا همکاری‌های استراتژیک بلندمدت.
اتاق‌های بازرگانی ایران و چیندسترسی به فهرست شرکت‌های معتبر، خدمات مشاوره و ایجاد گوانشی 19متوسطبرای یافتن شریک معتبر و کسب اطلاعات عمومی و معرفی‌ها.

بخش چهارم: چارچوب حقوقی، مدیریت پرداخت و حل اختلافات تجاری

موفقیت بلندمدت در تجارت با چین نیازمند وجود یک چارچوب حقوقی محکم برای استانداردسازی قراردادها و تضمین مکانیزم‌های حل اختلاف بین‌المللی است.

۴.۱. الزامات قرارداد تجاری و مدیریت پرداخت

اتکای صرف به پرفورما اینویس (Proforma Invoice) در معاملات با چین، در صورت بروز اختلاف، ریسک بسیار بالایی را به خریدار تحمیل می‌کند.23 تنظیم قرارداد جامع و کتبی، که تمام جزئیات فنی (بخش ۳.۱) و حقوقی را پوشش دهد، بهترین راهبرد است. همچنین، شرایط اینکوترمز (Incoterms) مانند FOB یا CIF باید به طور دقیق در قرارداد مشخص شود تا مسئولیت‌های طرفین در قبال حمل، بیمه و تحویل کالا روشن باشد.13

امنیت پرداخت:

امن‌ترین روش پرداخت در تجارت بین‌الملل، استفاده از اعتبار اسنادی (LC) است.24 در این روش، بانک خریدار تضمین می‌کند که پرداخت به فروشنده انجام شود، مشروط بر آنکه اسناد حمل و مشخصات کالا دقیقاً با شرایط تعیین شده در LC مطابقت داشته باشد.25 با این حال، به دلیل تحریم‌های ارزی، بسیاری از تجار ایرانی ناچار به استفاده از روش پرریسک‌تر T/T (انتقال تلگرافی/نقدی) هستند.26 برای کاهش این ریسک، توصیه می‌شود تا حد امکان از T/T اجتناب شود و یا از طریق شرکت‌های بازرگانی معتبر ایرانی ثبت شده در چین، مدیریت خرید و پرداخت‌ها انجام پذیرد.17

در حوزه لجستیک، برای کاهش پیچیدگی‌ها و تمرکز بر جنبه‌های تجاری، استفاده از خدمات حمل و نقل “درب به درب” (Door-to-Door) و کارگزاران گمرکی با تجربه می‌تواند بسیاری از مراحل واردات، از برداشت کالا از کارخانه تا ترخیص گمرکی در ایران، را تسهیل کند.27

۴.۲. داوری تجاری بین‌المللی: CIETAC به عنوان مرجع حل اختلاف

در صورت بروز اختلاف تجاری، مراجعه به دادگاه‌های محلی در چین، به خصوص در شهرهای کوچک، بسیار پرهزینه، زمان‌بر (اطاله دادرسی)، و نیازمند ترجمه رسمی و تأیید اسناد به زبان چینی است. علاوه بر این، قضات محلی ممکن است تجربه کافی در دعاوی بین‌المللی نداشته باشند.23

معقولانه‌ترین و صحیح‌ترین روش حل اختلاف، ارجاع موضوع به داوری بین‌المللی است.23 به دلیل عضویت هر دو کشور ایران و چین در کنوانسیون نیویورک ۱۹۵۸ (کنوانسیون شناسایی و اجرای احکام داوری خارجی)، آرای داوری صادر شده در هر یک از این کشورها قابلیت شناسایی و اجرا در کشور دیگر را دارد.23

مزایای داوری در CIETAC:

کمیسیون داوری اقتصادی و تجاری بین‌المللی چین (CIETAC)، اصلی‌ترین موسسه داوری دائمی در چین و یکی از شلوغ‌ترین‌ها در جهان است.29 مزایای استفاده از CIETAC شامل موارد زیر است:

  • سرعت و عدم پیچیدگی: داوری سریع‌تر از دادرسی محلی است و تابع آیین دادرسی پیچیده نیست.30
  • انتخاب داور و زبان: طرفین می‌توانند در خصوص انتخاب داور (که لزوماً نباید چینی باشد) و تعیین زبان داوری (مانند انگلیسی) به توافق برسند.30
  • قابلیت اجرا: رأی داوری CIETAC به دلیل حمایت کنوانسیون نیویورک، در ایران نیز قابلیت اجرا دارد.28

الزامات حقوقی: ضروری است که بند داوری با جزئیات دقیق و طبق اصول در قرارداد گنجانده شود. اگر بند داوری مبهم باشد، طبق قوانین چین، مردود تلقی شده و دادگاه محلی صلاحیت رسیدگی را پیدا خواهد کرد.23 هزینه داوری در CIETAC بر اساس مبلغ مورد اختلاف محاسبه می‌شود 31، اما این هزینه به مراتب کمتر از مجموع هزینه‌ها و اطاله دادرسی در محاکم محلی چین است. وجود یک بند داوری محکم CIETAC در قرارداد، خود به عنوان یک اهرم بازدارنده قوی علیه تأمین‌کننده چینی عمل کرده و احتمال بروز اختلاف را کاهش می‌دهد.

جمع‌بندی و توصیه‌های راهبردی

تجارت با شرکت‌های چینی فرآیندی چندوجهی است که موفقیت در آن مستلزم یکپارچه‌سازی استراتژی‌های فرهنگی، مالی و حقوقی است.

توصیه‌های راهبردی کلیدی:

۱. استحکام روابط (Guanxi): بر برقراری روابط بلندمدت تمرکز کرده و حتماً از طریق واسطه‌های معتبر چینی اقدام به شروع تجارت کنید. ثبات نماینده مذاکره‌کننده ایرانی باید حفظ شود تا به اعتماد طرف چینی خدشه‌ای وارد نشود.1

۲. مدیریت مذاکره قیمت (Shui Fen): همیشه فرض کنید قیمت اولیه حاوی “محتوای آب” است و به جای اصرار صرف بر قیمت، از اهرم‌های غیرقیمتی مانند کاهش MOQ یا مذاکره بر سر زمان تحویل استفاده کنید.7 در مذاکرات، حفظ وجهه (Mianzi) طرف مقابل ضروری است.

۳. پیشگیری از تقلب و اعتبارسنجی: اعتبارسنجی را به گام اول تبدیل کنید. با استفاده از سامانه‌های دولتی (مانند Tianyancha) و گزارش‌های تخصصی، اصالت ثبت، وضعیت مالی و سوابق قضایی طرف چینی را تأیید نمایید.19 هرگونه درخواست تغییر حساب بانکی را یک هشدار امنیتی تلقی کرده و از طریق کانال‌های ثانویه تأیید کنید.17

۴. تضمین کیفیت از طریق استاندارد AQL: قراردادهای خود را فراتر از پرفورما، با جزئیات فنی افراطی (از جمله کدهای Pantone و چگالی مواد) تنظیم کنید.13 سطح کیفیت قابل قبول (AQL) را به طور واضح در قرارداد تعریف کرده و بازرسی پیش از حمل توسط شرکت‌های مستقل را به عنوان شرط پرداخت نهایی قرار دهید.14

۵. الزامات حقوقی و داوری CIETAC: برای جلوگیری از رجوع به دادگاه‌های محلی چین، تنظیم قرارداد رسمی جامع ضروری است.23 بند داوری کمیسیون داوری اقتصادی و تجاری بین‌المللی چین (CIETAC) را به عنوان مرجع حل اختلاف انتخاب کنید تا از قابلیت اجرای رأی داوری در ایران، تحت کنوانسیون نیویورک، اطمینان حاصل شود.28

Works cited

  1. آداب مذاکره با چینی ها, accessed on November 13, 2025, http://www.mazra.co.ir/fa/news95.aspx
  2. آداب و معاشرت تجاری در چین – شمس الدین خجسته نیا, accessed on November 13, 2025, http://khojastehnia.com/%D8%A2%D8%AF%D8%A7%D8%A8-%D9%88-%D9%85%D8%B9%D8%A7%D8%B4%D8%B1%D8%AA-%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%DA%86%DB%8C%D9%86/
  3. فرهنگ تجارت با چین – پارس کارن, accessed on November 13, 2025, https://parskaren.com/%D9%81%D8%B1%D9%87%D9%86%DA%AF-%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%D8%AA-%D8%A8%D8%A7-%DA%86%DB%8C%D9%86/
  4. 25: مدیریت به سبک چینی – کارکست, accessed on November 13, 2025, https://virgool.io/karcast/25-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%D8%A8%D9%87-%D8%B3%D8%A8%DA%A9-%DA%86%DB%8C%D9%86%DB%8C-x4lqn6y2bofl
  5. هدیه دادن در چین 2025 | راهنمای کامل هدایای مناسب و ممنوعه (تابوها) – رهنما ویزا, accessed on November 13, 2025, https://rahnamavisa.com/%D9%81%D8%B1%D9%87%D9%86%DA%AF-%D9%87%D8%AF%DB%8C%D9%87-%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%86-%DA%86%DB%8C%D9%86/
  6. چه هدیه هایی برای شرکای چینی مناسب است؟ – گروه بازرگانی جولایی, accessed on November 13, 2025, https://joolaei.com/gift-for-chinese-partners/
  7. اصول و فنون مذاکره تجاری با چینی ها | PDF – Scribd, accessed on November 13, 2025, https://www.scribd.com/document/924655034/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%88-%D9%81%D9%86%D9%88%D9%86-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%DA%86%DB%8C%D9%86%DB%8C-%D9%87%D8%A7
  8. راهنمای مذاکره با فروشندگان چینی برای خرید عمده | نکات کلیدی و استراتژی‌ها, accessed on November 13, 2025, https://hiradltd.com/negotiating-with-chinese-sellers/
  9. 10 استراتژی خرید از چین برای مدیریت کیفیت و هزینه‌ها – پامیکا, accessed on November 13, 2025, https://pamikascm.com/10-strategies-buying-from-china-for-quality-management/
  10. چگونه با دامپینگ کالای وارداتی مقابله کنیم؟ / جزئیات برخورد قانونی با قیمت‌شکنی واردات, accessed on November 13, 2025, https://www.khabaronline.ir/news/528428/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%A8%D8%A7-%D8%AF%D8%A7%D9%85%D9%BE%DB%8C%D9%86%DA%AF-%DA%A9%D8%A7%D9%84%D8%A7%DB%8C-%D9%88%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AA%DB%8C-%D9%85%D9%82%D8%A7%D8%A8%D9%84%D9%87-%DA%A9%D9%86%DB%8C%D9%85-%D8%AC%D8%B2%D8%A6%DB%8C%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%B1%D8%AE%D9%88%D8%B1%D8%AF-%D9%82%D8%A7%D9%86%D9%88%D9%86%DB%8C
  11. دامپینگ چیست؟ | انواع دامپینگ یا قیمت شکنی – شرکت بازرگانی GTG, accessed on November 13, 2025, https://gtg.ir/%D8%AF%D8%A7%D9%85%D9%BE%DB%8C%D9%86%DA%AF-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA%D8%9F/
  12. کنترل کیفیت کالا در چین چگونه انجام می شود؟, accessed on November 13, 2025, https://pamikascm.com/product-quality-control-in-china/
  13. 7 اصل مهم در تجارت با چین که باید بدانید! – شرکت بازرگانی سپاهان همراه, accessed on November 13, 2025, https://sepahanhamrah.com/trade-with-china-tips/
  14. ثبت درخواست بازرسی در حین ساخت | تولید, accessed on November 13, 2025, https://www.astaco.ir/commodity-inspection/types-of-inspection/dpi-inspection/
  15. AQL به زبان ساده – نماد ایران, accessed on November 13, 2025, https://namaadiran.com/blog/maghalat-1/aql-bh-zbn-sdh-3
  16. بازرسی فیزیکی کالا در چین +معرفی انواع بازرسی – بازرگانی سی آی فونیکس|ciphoenix.com, accessed on November 13, 2025, https://ciphoenix.com/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%B1%D8%B3%DB%8C-%D9%81%DB%8C%D8%B2%DB%8C%DA%A9%DB%8C-%DA%A9%D8%A7%D9%84%D8%A7-%D8%AF%D8%B1-%DA%86%DB%8C%D9%86/
  17. انواع کلاهبرداری های تجاری با شرکت های چینی, accessed on November 13, 2025, https://irclearance.com/blog/kolahbardarihaye-tejari-sherkathaye-chini/
  18. منبع کلاهبرداری از چین؛ 10 راه برای جلوگیری از آنها! – Justchinait, accessed on November 13, 2025, https://www.justchinait.com/fa/how-to-avoid-scams-when-sourcing-from-china/
  19. معرفی مراکز و وب سایت های رسمی‌برای اعتبار سنجی شرکت های چینی, accessed on November 13, 2025, https://economic.mfa.ir/portal/NewsView/702234
  20. 天眼查-商业查询平台_企业信息查询_公司查询_工商查询_企业信用 …, accessed on November 13, 2025, https://www.tianyancha.com
  21. اعتبار سنجی شرکت های چینی | آموزش تمام روشها به همراه مراحل – کاوان تامین, accessed on November 13, 2025, https://kavantamin.com/mag/validation/
  22. چگونه از کلاهبرداری در واردات از چین جلوگیری کنیم؟, accessed on November 13, 2025, https://iranmobix.ir/%DA%A9%D9%84%D8%A7%D9%87%D8%A8%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%88%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AA-%DA%86%DB%8C%D9%86/
  23. توصیه های حقوقی تجارت با چین – Izadi Law Firm, accessed on November 13, 2025, https://lawfirm-iran.com/?page_id=935
  24. اعتبار اسنادی یا ال سی چیست – شرکت بازرگانی وانیکس, accessed on November 13, 2025, https://1xcompany.com/%D8%A7%D8%B9%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B1-%D8%A7%D8%B3%D9%86%D8%A7%D8%AF%DB%8C-%DB%8C%D8%A7-%D8%A7%D9%84-%D8%B3%DB%8C/
  25. اعتبار اسنادی چیست؟ | مراحل گشایش ال سی LC – شرکت بازرگانی ایمن تجارت کارآمد, accessed on November 13, 2025, https://irclearance.com/blog/etebare-asnadi/
  26. حل اختلافات تجاری | شرکت پارسیان شانگهای – پیتکو, accessed on November 13, 2025, https://pitshco.com/%D8%AD%D9%84-%D8%A7%D8%AE%D8%AA%D9%84%D8%A7%D9%81%D8%A7%D8%AA-%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C/
  27. راهنمای تجارت سودآور با چین/ از خرید و ارسال حواله یوان تا حمل کالا از چین – ایسنا, accessed on November 13, 2025, https://www.isna.ir/news/1403072821689/%D8%B1%D8%A7%D9%87%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C-%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%D8%AA-%D8%B3%D9%88%D8%AF%D8%A2%D9%88%D8%B1-%D8%A8%D8%A7-%DA%86%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D8%B2-%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF-%D9%88-%D8%A7%D8%B1%D8%B3%D8%A7%D9%84-%D8%AD%D9%88%D8%A7%D9%84%D9%87-%DB%8C%D9%88%D8%A7%D9%86-%D8%AA%D8%A7-%D8%AD%D9%85%D9%84
  28. اجرای رای و حکم داوری خارجی در دادگاه ایران – خلیل آسایش, accessed on November 13, 2025, https://ir-lawyer.com/blogs/execution-of-foreign-arbitration-rulings-in-iranian-courts/
  29. قوانین داوری CIETAC, سازمان و تحولات کلیدی – International Arbitration Resources, accessed on November 13, 2025, https://www.international-arbitration-attorney.com/fa/the-cietac-arbitration-rules-organization-and-key-developments/
  30. داوری در کشور چین – موسسه حقوقی بین المللی منشور شایگان, accessed on November 13, 2025, https://shayeganlawfirm.com/%D8%AF%D8%B1%D8%A8%D8%A7%D8%B1%D9%87-%D9%85%D8%A7/%D9%BE%D8%A7%DB%8C%DA%AF%D8%A7%D9%87-%D8%AE%D8%A8%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D9%88%D8%B3%D8%B3%D9%87/327-%D8%AF%D8%A7%D9%88%D8%B1%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%DA%A9%D8%B4%D9%88%D8%B1-%DA%86%DB%8C%D9%86.html
  31. Schedule of Fees-CIETAC, accessed on November 13, 2025, https://www.cietac.org/en/categories/185/articles
  32. CIETAC – Fee Calculator, accessed on November 13, 2025, https://www.cietac.org/en/cost-calculator